In der Studie gehen die Autoren auf unterschiedliche Vergütungsmodelle und deren wichtigste Vor- und Nachteile ein. Größte Nachteile des Provisionsmodells sind potenzielle Interessenskonflikte des Vermittlers und geringere Transparenz für den Verbraucher. Durch geeignete Maßnahmen können diese jedoch reduziert werden. Aber auch das Honorarmodell weist Nachteile auf. Dazu gehört beispielsweise die fehlende Umverteilungskomponente, die beim Provisionsmodell daraus resultiert, dass die Beratung bei kleinvolumigen Verträgen durch großvolumige Verträge quersubventioniert wird. Darüber hinaus ist die Zahlungsbereitschaft für Honorare und somit deren Akzeptanz oft nicht ausreichend gegeben.

Eine Analyse des Aufwands, der im Zuge einer vollständigen und gesetzeskonformen Beratung entsteht, kommt zu dem Schluss, dass Stundensätze, die sich bei einer Vermittlung kleinerer Verträge ergeben, selbst bei höheren Provisionssätzen je nach Vertragslaufzeit und Abschlusshäufigkeit in vielen Fällen nicht wirtschaftlich sind. Dies lässt Zweifel aufkommen, ob die den aktuellen Diskussionen offensichtlich zugrundeliegende pauschale Annahme, dass Provisionen unangemessen hoch sind, zutrifft. Übliche Stundensätze von Honorarberatern lassen darüber hinaus bezweifeln, ob eine umfassende Beratung für kleinere und mittlere Anlagesummen in Honorarmodellen ohne Quersubventionierung überhaupt möglich ist.

Im Zuge einer systematischen Analyse der Risiken und Nebenwirkungen einer Regulierung von Provisionen kommen die Autoren (auch unter Einbeziehung von Erfahrungen aus Ländern mit starker Provisionsregulierung) zu dem Schluss, dass ein unangemessen festgelegter Provisionsdeckel nahezu zwingend zu unerwünschten Effekten führen wird. Dies ist vor allem deswegen kritisch, weil die konkreten Zahlenwerte, die derzeit im Raum stehen, vermutlich nicht auf Angemessenheit geprüft wurden. Ein zu niedrig festgesetzter Wert kann zu einer Beratungslücke führen. Dies bezeichnet den Effekt, dass gerade diejenigen Verbraucher, die Beratung am dringendsten benötigen, keine Beratung mehr erhalten, weil sich deren Beratung im Provisionsmodell nicht mehr lohnt und umgekehrt die Zahlungsbereitschaft für angemessene Honorare nicht vorhanden ist. Die Autoren erläutern in diesem Zusammenhang auch, warum die einfache Lösung eines einheitlichen Provisionsdeckels für alle Vertriebswege nicht sachgerecht sein kann (und somit eine sachgerechte Lösung nicht einfach sein kann).

Quantitative Analysen zeigen überdies, dass eine Senkung der Abschlussprovisionen nur eine relativ geringe Erhöhung der Renditen von Altersvorsorgeverträgen bewirken würde und die Kapitalanlageperformance für den Verbraucher im Vergleich eine wesentlich größere Wirkung als die Abschlusskostenbelastung hat.

Die Studie schließt deshalb mit der Beschreibung alternativer Maßnahmen, welche die Altersvorsorgesituation in Deutschland positiver beeinflussen würden als eine Reduktion von Provisionen oder Abschlusskosten. Hierzu zählen beispielsweise eine effizientere Sanktionierung von Fehlverhalten von Vermittlern, eine Verbesserung bisheriger Regulierung zu Transparenz sowie Maßnahmen, die dabei helfen können, sich auf die jeweils sinnvollen Garantien in Altersvorsorgeverträgen zu beschränken.

Ihr Ansprechpartner zu diesem Thema:
apl. Prof. Dr. Jochen Ruß
Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften
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